O procesach leadowych i modelach efektywnościowych w sprzedaży i marketingu rozmawiamy z Wojciechem Mikuckim-Wituszyńskim, CEO Sellions, prelegentem Fintech & Insurtech Digital Congress.
1. Czym są modele efektywnościowe?
Firmy, aby rosnąć, muszą prowadzić skuteczne działania leadowe, czyli pozyskiwać nowych klientów oraz rozwijać sprzedaż do obecnych. Oparcie tych działań o intuicję i osobiste doświadczenia managerów sprzedaży czy poszczególnych doradców to dzisiaj za mało, aby sprostać rosnącym oczekiwaniom klientów. Tu właśnie wkraczają modele efektywnościowe.
Są to zautomatyzowane ścieżki obsługi klientów od momentu wyrażenia zainteresowania produktem bądź usługą, aż do zakupu. Standaryzują, niwelują ludzkie błędy oraz pomagają wyeliminować opóźnienia w działaniach, które były wcześniej realizowane uznaniowo przez managerów czy przedstawicieli handlowych.
2. Dlaczego warto o nich rozmawiać w kontekście fintech oraz insurtech?
Wykorzystanie każdej szansy sprzedażowej jest uniwersalnym celem większości (nie tylko) dużych firm, niezależnie od branży i geografii. Nie inaczej jest w wypadku fintech i insurtech. Porzucone szanse sprzedażowe, niska skuteczność nowych doradców, czy konflikt między kanałami sprzedaży to tylko przykłady aktualnych wyzwań w branży, które adresujemy przy wykorzystaniu modeli efektywnościowych.
3. Czy modele efektywnościowe nie pokrywają się z zastosowaniem systemów CRM?
Nie tyle pokrywają, co rozszerzają możliwości istniejących w firmie systemów (głównie CRM). Systemy te są często pasywnymi narzędziami do administrowania sprzedażą, czyli np. uzupełnienia informacji na temat leada, czy wygenerowania umowy. Brakuje im jednak zautomatyzowanych elementów efektywnościowych, które optymalizują dystrybucję leadów, wspierają zdyscyplinowaną egzekucję sprzedaży oraz proaktywnie informują doradców i managerów o działaniach do podjęcia. To są dokładnie wyzwania, które adresuje Sellions.
4. Jakie przykłady modeli efektywnościowych może Pan podać?
Modele efektywnościowe kierują szanse do właściwych kanałów sprzedaży i doradców na podstawie ich specjalizacji lub skuteczności, kontrolują maksymalną liczbę leadów, którymi może się zajmować pojedynczy doradca, czy przypominają im o czasie pozostałym na realizację następnych kroków u każdego klienta. Wachlarz możliwości jest szeroki, a dokładne rozwiązanie zależy od specyfiki firmy i etapu procesu leadowo-sprzedażowego. W każdym wypadku Sellions pozwala łatwo zaprojektować działania efektywnościowe i wprowadzić je w życie kilkoma kliknięciami.
5. W jaki sposób Państwa rozwiązanie pomaga osiągnąć powyższe korzyści?
Proces leadowy można ułożyć na różne sposoby – przy małej skali wystarczy arkusz kalkulacyjny, przy dużej niezbędny jest CRM. Niezależnie od tego, w którym miejscu na tej skali znajduje się firma, nie ma obecnie łatwego sposobu zarządzania efektywnością procesu leadowego. Z jednej strony mamy niespójne dane, z drugiej karkołomny i kosztowny rozwój dedykowanych funkcjonalności.
Sellions proponuje trzecią drogę, rozszerzającą możliwości obecnych w firmie systemów o część efektywnościową. Jest ona oparta o trzy wyróżniki: optymalizacja strategii komercyjnej w czasie rzeczywistym, analiza pełnej ścieżki leada dostępna w jednym miejscu, błyskawiczne wprowadzanie działań w życie z silnikiem low code (niewymagającym programowania). Zespoły terenowe docenią również przejrzystą aplikację mobilną dla doradców.
Osoby chętne poznać więcej szczegółów na temat naszego podejścia do tych aspektów, zapraszam na moją prelekcję pod tytułem “Modele efektywnościowe w procesach leadowych. Jak połączyć sprzedaż i marketing w spójną maszynę, napędzającą konwersję?”. Zapraszam także na nasze stoisko w części wystawienniczej, by porozmawiać na temat tego, jak usprawnić proces leadowy w Państwa firmie.
